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Bisogni o desideri? Come riconoscerli per soddisfare i tuoi clienti

Aggiornamento: 28 mar 2023

Studiare la triade bisogno - motivazione - coinvolgimento ti permette di comprendere meglio e in profondità il cliente, per offrire un prodotto/servizio che risponda a dei bisogni specifici.


Approfondiamo insieme cosa sono i bisogni e come si classificano.


immagine di due persone che elaborano informazioni e idee
i bisogni dei clienti: approfondimento by Nekoi Agency

Bisogno - motivazione - coinvolgimento: qual è la loro natura?

Con bisogno intendiamo una necessità: un impulso che proviene dal nostro corpo, che ci spinge a volerlo soddisfare per sopravvivere e mantenere un buono stato di equilibrio psicofisico.


Cosa accade se un bisogno non viene soddisfatto? La non soddisfazione di tale bisogno comporta una tensione nella persona, che prova in qualsiasi a soddisfare il bisogno per allentare questa tensione, questo procedimento si chiama manifestazione della motivazione.


L’importanza che un bene rappresenta per il cliente, viene chiamato coinvolgimento: quanto più un bene sarà importante tanto più sarà elevato il grado di coinvolgimento.


Il desiderio invece è sempre legato a un oggetto: un compromesso tra il bisogno di una persona e il suo ambiente di riferimento che lo porta a desiderare un determinato bene per rimanere all'interno del suo gruppo di appartenenza.


I passaggi che portano una persona ad acquistare un prodotto/servizio sono i seguenti:

  1. riconoscimento del bisogno;

  2. motivazione;

  3. coinvolgimento.

Dopo questa panoramica generale, sorge spontanea la seguente domanda: i bisogni sono tutti uguali?

Diversi sono gli studiosi che hanno dedicato le proprie competenze allo studio di tali bisogni che, come vedremo, sono differenti e hanno caratteristiche ben definite.


I bisogni: caratteristiche e differenze

I bisogni principalmente si classificano in due categorie: fisiologici/biologici e acquisiti.


Per bisogni fisiologici/biologici, detti anche primari, intendiamo quelli necessari alla nostra sopravvivenza mentre quelli acquisiti o secondari, si definiscono tali in quanto sono il risultato delle nostre interazioni sociali e del nostro ambiente di riferimento, ad esempio: il prestigio, l’affetto e la sicurezza.


Dobbiamo anche porre un’ulteriore distinzione tra bisogni e desideri: i bisogni sono quelli che proviamo quando la soddisfazione scende sotto un determinato livello, mentre i desideri sono una delle soluzioni per realizzare il bisogno e competono tra loro al fine di soddisfare le necessità.


Infine i bisogni si suddividono in:

  • edonistici: ovvero la ricerca del piacere fine a se stesso;

  • utilitaristici: la ricerca di un fine pratico o strumentale;

  • esistenziali: bisogni che contribuiscono al benessere di una persona;

  • esperienziali: come il bisogno di sentirsi utile e di provare un’esperienza che contribuisca al benessere psicofisico.

Tanti sono gli studiosi che hanno elaborato diversi modelli per la classificazione dei bisogni tra cui Maslow, Murray e Mcguire.


Piramide di Maslow



Uno degli schemi più conosciuti che suddivide i bisogni su differenti livelli: alla base della piramide troviamo quelli più importanti per la sopravvivenza dell'uomo fino a salire dove abbiamo bisogni di natura psico-sociale derivanti dall'ambiente esterno.


Classificazione dei bisogni di Murray

Con questa classificazione Murray analizza la relazione tra stati emotivi interni (bisogni) e il comportamento delle persone: con stato emotivo intendiamo la "spinta" interna della quale scrivevamo prima. Tali spinte possono essere ricollegate a stimoli di natura psicologica o esterni, come quelli fisici.


La classificazione dei bisogni di Murray si suddivide in bisogni di:

  • esibizione: impressionare gli altri, porsi al centro dell'attenzione al fine di essere ascoltato e osservato;

  • difesa: difendersi dagli assalti, dalle critiche altrui, tendere a giustificare i fallimenti o le umiliazioni;

  • sicurezza: ricercare il senso di sicurezza negli altri;

  • sensibilità: ricercare e apprezzare emozioni sensoriali.


Classificazione dei bisogni di McGuire

Secondo McGuire i bisogni si suddividono in interni ed esterni, approfondiamoli insieme.


I bisogni interni a loro volta si suddividono in:

  • curiosità: cercare novità;

  • indipendenza: voler mirare alla propria libertà ed essere indipendenti;

  • categorizzazione: utilizzare degli schemi di riferimento per poter classificare i bisogni.


I bisogni esterni possono essere classificati in:

  • autoespressione: impressionare gli altri e farsi riconoscere;

  • affiliazione: instaurare relazioni con l'ambiente di riferimento che siano soddisfacenti;

  • imitazione: imitare comportamenti altrui per rimanere all'interno del gruppo d'appartenenza.


Non perdere i prossimi articoli dove approfondiremo la motivazione e il coinvolgimento, se invece vuoi conoscere meglio questo argomento non esitare a contattarci!




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