Il Social Shopping unisce l’attività dell’e-commerce con la logica dei social network.
Conoscere quali sono i punti di contatto che influenzano, positivamente o negativamente, i clienti a seguito del messaggio da te prodotto, è fondamentale per incrementare il tuo business online.
Alcuni strumenti del social shopping utilizzano le distorsioni cognitive, ovvero come il target interpreta le informazioni che vengono fornite.
Distorsioni cognitive: perché sono importanti
Conoscere il processo decisionale del cliente è fondamentale per costruire una comunicazione di prodotto/servizio che sia efficace e che ti aiuti a raggiungere i risultati prestabiliti.
Devi partire dalla consapevolezza che ad oggi le persone sono soggette ad una quantità d’informazioni notevoli, per questo si parla di overload informativo.
La nostra capacità d’interpretare tutte i segnali che ci arrivano dall’ambiente esterno è limitata secondo Herbert Simon, con la sua teoria della razionalità limitata spiega che durante il processo decisionale, la razionalità di un individuo è ridotta e questo può essere imputato a diversi fattori: dalle informazioni che possiede, ai limiti cognitivi della mente, dalla quantità d’informazioni disponibili alla quantità di tempo che ha a disposizione. Spesso, infatti, il cliente non sceglie l’alternativa migliore ma quella più ottimale attuando delle scorciatoie, chiamate euristiche: se si considera solo una “sottile fetta” di dati, appena sufficienti, per arrivare a una decisione si parla di thinslicing.
Numerosi studi sulla psicologia dell’influenza sociale individuano sei fattori considerati determinati durante il processo decisionale: la prova sociale; l’autorevolezza; l’affinità; la scarsità; la reciprocità e la coerenza.
Prova sociale
Spesso capita che alcune delle nostre decisioni vengano influenzate in base all’osservazione di ciò che, persone attorno a noi o che reputiamo credibili, fanno. Proprio per questo è sempre più importante il ruolo degli influencer, delle recensioni e del passaparola, questo perché a livello cognitivo viene considerato come una prova sociale.
Da questo meccanismo possono scaturire due tipologie di comportamenti: l’emulazione e il conformismo.
Per emulazione intendiamo quando una persona si adegua alle aspettative della società, ricorda che ormai ognuno di noi utilizza i beni come segni per comunicare e rimanere all’interno della community.
Il conformismo invece è un cambio di opinione o atteggiamento causato dalla pressione del nostro gruppo d’appartenenza.
Autorevolezza
L’opinione di un esperto in materia o altamente competente ha una maggiore leva nell’influenzare le persone, proprio perché considerato autorevole, per esempio se vogliamo promuovere un dentifricio la classica frase sarà: nove dentisti su dieci lo raccomandano!
Affinità
Con affinità intendiamo che le persone sono più favorevoli ad acquistare un prodotto/servizio se esso viene considerato come attraente e desiderabile oppure se la persona scelta per pubblicizzarlo è affine al nostro modo di essere, ai nostri valori e alle nostre convinzioni, esempi in questo senso sono le offerte che puoi condividere a tua volta con gli amici.
Scarsità
Generalmente quando sappiamo che qualcosa non è disponibile oppure è disponibile ma in quantità limitata tendiamo a desiderarla maggiormente (principio di scarsità), aumentando così i nostri sforzi per ottenerla anche a costo di spendere di più.
Reciprocità
In che cosa consiste la regola della reciprocità? Di solito è l’inclinazione a saldare i debiti e a ripagare i favori, possiamo definirla come una norma comune per mantenere buone le nostre relazioni.
Generalmente le aziende per spingere il cliente alla fedeltà verso la marca propongono delle offerte mirate che possano dimostrare una particolare attenzione verso i suoi bisogni, di conseguenza egli si sentirà “spinto” (nudging) a mantenere una buona relazione con l’azienda.
Coerenza
Durante il processo decisionale siamo più inclini a scegliere un prodotto affine al nostro modo d’essere e ai nostri valori e quindi a essere coerenti con noi stessi, al contrario una scelta non in linea con chi siamo provocherà una dissonanza cognitiva e quindi una forma di disagio che ci spingerà a non scegliere nuovamente quel determinato brand.
È proprio tenendo in considerazione il principio della coerenza che devi essere sempre più attento alla tua brand reputation.
Vuoi maggiori informazioni su come creare una strategia di social shopping? Rimaniamo in contatto!